3 áreas donde puedes mirar cuando las ventas fallan…
¿Qué hacemos como gerentes de ventas cuando las ventas fallan y los resultados son miserables?, aparte de sentirnos como un chicle pisado, si le damos la mirada razonada podría tratarse simplemente de que estamos frente a un cambio.
Todo debe ser considerado, las rutinas deben cambiarse, cada vendedor debe ser evaluado y la cultura del departamento de ventas debe mejorarse enormemente. Necesitamos cambios de comportamiento.
Un pilar básico de ventas es que, no es una vía culpar a otros. Esto significa que no es apropiado decir que los problemas se deben al mercado (a menos que tengamos una data que diga lo contrario), o a otros en nuestra propia compañía, o a nuestros productos, o al ciclo comercial, entre otras excusas.
Para hacerle frente a este cambio, hay 3 áreas donde podemos poner el foco:
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Objetivos:
Como gerentes de ventas, nuestras ventas son nuestra responsabilidad, y depende de nosotros resolver cualquier problema relacionado. Hay algunas preguntas que debemos hacernos antes de poder mirar a lo externo y esto tiene que ver con los objetivos, pregúntate si:
- ¿Cada vendedor tiene una comprensión clara de sus tareas diarias, presupuestos y objetivos?
- ¿Los vendedores saben lo que se espera de ellos en todo momento?
- ¿Los vendedores saben cómo abordan sus objetivos?
- ¿Han ayudado los vendedores a establecer los objetivos, y los han aceptado y tomado posesión de ellos?
- ¿Llevan alguna medición de los logros obtenidos día a día?
- ¿Tienen alguna motivación intrínseca o extrínseca para cumplirlos?
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Cultura:
Además, debemos preguntarnos:
- ¿Cómo están distribuidas las responsabilidades en el departamento de ventas?
- ¿Los perfiles se ajustan a las exigencias de clientes y rutas?
- ¿Hay un montón de vendedores serios que estén orgullosos de su profesión, o hay un montón de quejosos sobre todo lo que les pasa?
- ¿Existe cooperación entre los vendedores, en combinación con una competencia saludable?
- ¿Conocen los valores de la organización y los comparten?
- ¿Qué tan cerca están de sus clientes y las necesidades de ellos?
- ¿Qué estrategias de entrenamiento y clínicas de ventas estás manejando y con qué frecuencia?
En resumen, ¿Qué tipo de cultura hay hasta hoy en el departamento de ventas?
En este contexto, es importante, vernos en el espejo. Como líderes establecemos el estándar, y si ha surgido una desviación, en realidad es nuestra responsabilidad, ya sea que hayamos estado creando la cultura o la hayamos «heredado».
Tenemos que ser honestos con nosotros mismos y preguntar: ¿hemos estado involucrados en la creación de una cultura? Si es así, ¿es realista para nosotros ser los pioneros en el cambio?
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Conversaciones y seguimiento de objetivos
Como líderes de ventas operacionales, también debemos analizar con qué frecuencia tenemos revisiones estructuradas con cada vendedor sobre, cómo experimentan su trabajo, qué extrañan o adolecen para llevar a cabo el mismo, cómo se relacionan con los objetivos y qué áreas de oportunidad presentan frente a ellos.
En ventas, tales revisiones de objetivos deberían realizarse al menos trimestralmente, preferiblemente mensualmente, incluso semanalmente, en entornos de ventas agitados con altas tasas de transacción.
La entrevista anual a los empleados o evaluación de desempeño, está lejos de ser suficiente para proporcionar una buena gestión de los vendedores. Tú y yo sabemos que las ventas son turbulentas, y el seguimiento cercano y diario lo podríamos combinar con revisiones frecuentes basadas en objetivos.
Generalmente los errores detrás del “no cumplimiento de los resultados” tienen que ver con el planteamiento y seguimiento de objetivos. Hay muchas fallas aquí.
Necesitamos tener un plan claro de, a dónde queremos llegar y que los vendedores estén alineados y comprometidos con los objetivos que se pretenden.
En resumen:
- Identifica las metas y prioridades más importantes para la Organización.
- Verifica que estas prioridades se parezcan a las de quienes se encargarán de ejecutarlas
- Piensa esto, que tú como gerente, estés claro con lo que se quiere y se debe lograr, no necesariamente significa que todo el equipo esté claro.
- La verdad es que la primera línea de ventas es la productora, de allí arranca todo y tú eres responsable de inspirar y actuar en función de que sucedan las cosas
- Es verdad que nos distrae tanto lo urgente que descuidamos la mayor parte de las cosas realmente importantes, pero si haces un alto y planificas «por prioridades» las cosas pueden mejorar.
- Algunos integrantes no se hacen dueños de las metas, no se involucran, no hay compromiso, no hay conexión emocional. ¿Qué puedes hacer al respecto?
Hay muchas maneras para conseguir el compromiso de tu equipo, y todo arranca por ti. En este enlace verás soluciones prácticas que te pueden ayudar… ⇒ 7 fórmulas del Líder VICE
La reflexión es… ¿En qué te estás enfocando ahora? ¿Sólo en los resultados?
Date la oportunidad de mirar los procesos que hay detrás, enfócate en pocas áreas y ve midiendo, verás como todo mejora!
